Фреймворк LUV: как найти свою нишу на рынке

Один из ключевых факторов успеха продукта — найти свою нишу на рынке. И это задача не из простых. Однако на помощь приходит фреймворк LUV, благодаря которому вы сможете оценить потенциал проблемы и найти большой рынок.

Автор – Екатерина Третьякова, редактор-аналитик, Андрей Бадин, CEO Product Lab

Из статьи вы узнаете: 

1. что такое LUV;
2. зачем нужен фреймворк LUV;
3. как выполнить анализ проблемы по фреймворку LUV;
4. кейс применения фреймворка LUV в реальной жизни.

Что такое LUV?

Фреймворк LUV расшифровывается как Large (Большой), Urgent (Срочный) и Valuable (Ценный). Это инструмент для оценки потенциала проблемы и, как следствие, нахождения большого объема рынка. Раньше для этой задачи было принято использовать инструмент TAM SAM SOM (Total Addressable Market/Serviceable Available Market/Serviceable Obtainable Market), однако он исследует только объем потенциального рынка. Фреймворк LUV в этом плане более комплексный. Он оценивает важность проблемы для создания продукта с помощью трех факторов (объема, срочности и ценности), что помогает сместить фокус на выявление значимых, неотложных проблем и создание решений, которые имеют долгосрочный эффект. 

Зачем нужен фреймворк LUV?

Основные преимущества LUV-подхода:

• Глубокое понимание проблем аудитории. LUV подразумевает глубокий анализ сути проблемы, ее воздействия и людей, которых она затрагивает. Такой подход способствует появлению более сфокусированных решений и укреплению отношений с клиентами.
• Снижение конкуренции. Крупные рынки часто переполнены конкурентами. Фокусирование на конкретной проблеме позволяет занять уникальную нишу и зарекомендовать себя как лучшее решение.
• Высокая ценность для клиентов. Когда клиенты воспринимают ваше решение как продукт, который удовлетворит их критическую потребность, они готовы платить больше, что, в свою очередь, приводит к увеличению прибыли и устойчивому росту вашего бизнеса.

Как использовать фреймворк LUV?

Чтобы оценить потенциал проблемы, необходимо задать три ключевых вопроса и оценить ответы на них по десятибалльной шкале.

• Она большая? Затрагивает ли проблема значительное количество людей? Большая проблема — это не только сухие цифры, но и глубина и влияние, которое она оказывает на отдельных людей и сообщества. 1 — очень маленький сегмент потребителей продукта, 10 — все потребители или компании какого-то сектора.
• Она срочная? Требует ли проблема немедленного внимания? Вызывает ли она значительную «боль», сбои или затраты? Представьте себе медицинское оборудование, спасающее жизнь, в сравнении с чуть более эффективной соковыжималкой. Срочность побуждает к действию и мотивирует людей на поиск решений. 1 — потребители не хотят переключаться на новый продукт, 10 — готовы использовать его прямо сейчас.
• Ценна ли она? Есть ли готовность платить за ее решение? Создает ли решение проблемы значительную экономическую или личную ценность, удовлетворяя критическую потребность или улучшая жизнь? Насколько долгосрочно влияние проблемы? 1 — потребители не готовы платить, 10 — потребители готовы платить за продукт.

Оценив каждый из аспектов, заполните таблицу ниже и перемножьте получившиеся баллы. Проблема, получившая наибольшее количество баллов, будет считаться приоритетной с точки зрения подхода LUV.

Примеры масштабных и ценных проблем в действии:

• Airbnb удовлетворяет насущную потребность в доступных и уникальных впечатлениях от путешествий, бросая вызов традиционной гостиничной индустрии.
• Тесла решает масштабную и насущную проблему изменения климата, делая электромобили желанными и доступными.
• Академия Хана предоставляет ценные образовательные ресурсы миллионам студентов по всему миру, удовлетворяя острую потребность в доступе к качественному образованию.

С чего начать поиск наиболее важных проблем

Выявление проблем требует любопытства, эмпатии и готовности заглянуть за пределы поверхностного понимания. Вот несколько советов, которые помогут найти наиболее важную проблему:

• Поговорите с существующими/потенциальными клиентами. Поймите их проблемы и разочарования. Что мешает им спать по ночам?
• Оспаривайте очевидные предположения. Подвергайте сомнению существующие решения и изучайте альтернативные подходы.
• Мыслите масштабно, но начинайте с малого. Сосредоточьтесь на конкретном аспекте большой проблемы и проверьте свое решение перед масштабированием.
• Примите неизбежность итераций. Будьте готовы адаптировать и совершенствовать свое решение на основе отзывов пользователей и меняющихся потребностей.

Пример применения фреймворка LUV на практике

Давайте сравним, какая из проблем, решаемых с помощью iPad и iPhone, была масштабнее по этим трем факторам, и проставим баллы по каждому из них.

1. Размер проблемы. iPad решал задачи, связанные с доступом к книгам и другим печатным материалам, а также предлагал возможность заниматься рисованием, играть, серфить в интернете не за рабочим местом, а, например, на диване или на совещании. iPhone помимо того же функционала, что есть в iPad, позволял использовать его в качестве телефона, а также заниматься интернет-серфингом, слушать музыку, фотографировать, играть и читать вообще в любом месте, поскольку смартфон был всегда с его владельцем. Таким образом, iPhone мог делать все то же, что и iPad, хотя и на меньшем экране, но при этом позволял совершать звонки и, в отличие от iPad, был всегда под рукой. В какие проблемы вовлечено больше людей? Конечно, в те, которые связаны с iPhone, потому что у каждого был телефон, но использовался он очень слабо с учетом того, что он всегда с нами. Итоговые баллы: iPad — 3, iPhone — 8 (условный процент людей в развитой стране, кому потенциально нужно решение проблемы, — 30% и 80%).

2. Срочность. Какова срочность решения проблем, описанных выше? С iPad такой срочности не было, ведь можно было приобретать бумажные книги или читать на компьютере. iPhone: срочность была большая, так как появилось устройство, которое всегда с нами, и можно было решать разные вопросы без компьютера. Кроме того, к тому моменту уже были решения конкурентов, того же BlackBerry, которые позволяли работать с телефона. То есть рынок уже формировался и любое промедление было критичным. Итоговые баллы: iPad — 1, iPhone — 5 (процент людей из тех, кому нужно решение проблемы срочно, — 0–10% и 50%).

3. Ценность. Насколько тогда было ценно решение? iPad имел ценность только для тех, кто много читает, и то не для всех (и сейчас многие предпочитают бумажные книги). Что касается iPhone, его ценность возрастала для пользователей мобильных телефонов. Устройство позволяло искать информацию в интернете, отправлять электронные письма, слушать музыку и делать фотографии, тем самым заменяя множество других гаджетов. Итоговые баллы для целевой аудитории устройств: iPad — 3, iPhone — 7 (процент людей, которые готовы платить за новое устройство, из тех, кому нужно решение проблемы, — 30% и 70%).

Если мы посчитаем итоговые баллы, то получим, что баллы полезности iPad (3×1×3) = 9, iPhone (8×5×7) = 280, то есть iPhone явно побеждает. Конечно, можно спорить с процентами и баллами, но очевидно, что объем рынка у iPhone был больше, платить готовы были все, кто уже покупал телефон, потому что телефон стал уже привычной покупкой (не было необходимости формирования нового рынка, как с iPad), и самое главное — была срочность, потому что наличие смартфона давало преимущество в жизни и на работе. 

Именно поэтому Стив Джобс в 2005 году команду iPad перевел на создание первого iPhone. Хотя технология сенсорного экрана был проработана именно командой iPad, Джобс посчитал, что объем рынка, срочность запуска и ценность больше у iPhone, и заморозил проект iPad. В итоге первый iPad вышел только в 2010 году, тогда как iPhone — в 2007.

Выводы

Фреймворк LUV помогает оценить разные проблемы и решения относительно друг друга или уже существующих решений, учитывая не только размер рынка, но и срочность с ценностью (в отличие от предшествующего подхода TAM SAM SOM).

Он дает возможность получить глубокое понимание сути проблемы и высокую ценность для клиента, что очень важно для поиска своей ниши. 

Анализ по этому фреймворку несложный и состоит в оценке каждого параметра по десятибалльной шкале с последующим перемножением баллов для определения итогового значения. Затем итоговые значения сравниваются между собой для определения приоритетной проблемы по LUV.

Хотите научиться эффективно владеть фреймворкм LUV и научиться создавать продукты, которые полюбят пользователи?

Тогда оставляйте заявку курс «Продакт-менеджмент»!

Отслеживайте показатели и научитесь применять современные подходы, необходимые для запуска и управления продуктами

На курсе вы научитесь:

• А также освоите 50+ инструментов и фреймворков из мира продакт-менеджмента
• Запускать продукты и управлять ими
• Улучшать метрики существующих продуктов
• Использовать AI для управления продуктами