Lean Canvas: как оформить бизнес-идею на одной странице

Согласитесь, как просто и удобно стало бы работать, если всю кипу документов, описывающих бизнес-модель вашего продукта, можно было бы перенести на один лист бумаги? По сути, Lean Canvas — это и есть лист бумаги, разделенный на девять квадратов, в которые можно вписать ключевые процессы и сущности, относящиеся к бизнес-модели. При этом такой лист не стыдно показать инвестору и коллегам. 

Из статьи вы узнаете: 

• что такое Lean Canvas;
• зачем нужен Lean Canvas;
• как заполнить таблицу Lean Canvas;
• как инструмент работает в реальной жизни.

Что такое Lean Canvas

Lean Canvas — это инструмент для построения понятной и презентабельной бизнес-модели продукта. Представлен в виде таблицы из девяти блоков. 

Это своеобразный чек-лист, в котором собрана и структурирована информация о компании: проблемы и пути их решения, уникальное ценностное предложение, расходы и доходы, метрики, клиенты, преимущества. Lean Canvas является результатом развития и одновременно упрощения популярного фреймфорка Александра Остервальда Business Model Canvas. 

Зачем нужен Lean Canvas 

Представьте ИТ-стартап для обеспечения аудио- и видеосвязи — проведения вебинаров, онлайн-совещаний, общения в чатах. Для привлечения инвесторов команде нужно кратко оформить весь объем наработок по проекту и показать жизнеспособность своей бизнес-модели. 

Инструмент Lean Canvas упростит процесс разработки бизнес-модели. С его помощью можно определить основные показатели продукта или услуги, выявить риски, которые могут возникнуть на разных этапах развития продукта и компании. 

Одностраничный шаблон позволяет посмотреть на проект со всех сторон и лучше его понять.

Итак, Lean Canvas будет полезен, если нужно: 

• Быстро и емко оформить презентацию бизнес-модели

Пример: у продакт-менеджера есть много информации по проекту, но у инвестора и команды нет времени все это изучать. Поэтому вместо многостраничной презентации он оформляет емкий и информативный одностраничный шаблон. 

• Протестировать гипотезы и рабочие версии по созданию и развитию продукта

Пример: команда планировала вписать в таблицу клиентов, которые хотят низкую цену, но после проведения интервью и тестирования MVP оказалось, что покупателям больше важна скорость связи. Так получилось протестировать гипотезу и перенаправить бюджет со скидок на серверы. 

• Рассмотреть ключевые аспекты бизнес-идеи и понять, стоит ли ее развивать

Пример: стартап готовится выйти на рынок с новым продуктом и компании нужно понимать, насколько он будет конкурентоспособным. Lean Canvas предполагает обязательный анализ конкурентов, что помогает бизнесу оценить сильные и слабые стороны аналогичных решений, выявить уникальные преимущества своего продукта и сформировать стратегию позиционирования для успешного выхода на рынок.

• Выявить и оценить риски стартапа

Пример: руководство компании планирует распространить приложение в новой стране. Поэтому необходимо выработать план с учетом рисков на данной территории: возможности подключения и возможные ограничения связи, расходы, конкуренты, культура региона.

История 

Инструмент Lean Canvas появился как доработка модели Александра Остервальда Business Model Canvas. 

Суть Business Model Canvas состоит в том, чтобы вместить девять основных элементов бизнес-модели на одном листе. Так «мозги компании» могут сфокусироваться на главном, вместо того чтобы закапываться в куче документов.  

В своей статье предприниматель Эш Маурья объясняет, что модель Остервальда недостаточно сфокусирована на стартапах и понимании целевой аудитории.

Поэтому в 2010 году Маурья адаптирует Business Model Canvas для стартапов и таким образом создает Lean Canvas.

Отличия состоят в том, что первый инструмент больше подходит для инвесторов, а второй — для создателей новых проектов.

Как заполнить Lean Canvas

Не составит труда заполнить таблицу, но важно учитывать последовательность и краткость. Каждый блок — это отдельный элемент бизнес-модели.

Этапы заполнения шаблона

Основными элементами таблицы являются:

• клиенты;
• проблема клиентов и решение, которое уже использовали конкуренты;
• доходы;
• решение проблемы;
• УТП;
• каналы рекламы и продвижения бизнеса;
• ключевые метрики;
• статьи расходов и издержек;
• скрытое преимущество.

Расположение ячеек таблицы для описания бизнес-процессов.

Как мы помним, мы рассматриваем использование Lean Canvas на примере сервиса видеосвязи, а именно всем известного сервиса Zoom. Заполнение канваса для этого сервиса будет выглядеть следующим образом: 

Блок № 1: клиенты

Первый этап работы с Lean Canvas — определение целевой аудитории.

Пример: удаленные сотрудники компаний и студенты вузов, которым нужна онлайн-связь для решения рабочих и учебных задач.

Блок № 2: проблема

Определите проблему имеющихся и потенциальных клиентов.

Пример: проблемы с организацией качественных и практичных видеоконференций, особенно для сотрудников, работающих дистанционно.

Блок № 3: доходы

Выпишите источники доходов.

Пример: плата за подписку на премиум-функции и корпоративные аккаунты.

Блок № 4: решения

Изучите альтернативные варианты решения проблемы и составьте свой план действий.

Пример: запуск удобной и качественной платформы для видеосвязи для проведения совещаний, вебинаров и совместной работы, отличающейся от альтернатив (Skype, Google Meet и пр.).

Блок № 5: УТП

Сформулируйте уникальное ценностное предложение.

Пример: бесперебойные видеоконференции с высоким качеством и простым подключением в Zoom.  

Блок № 6: каналы продвижения

Выберите каналы для продвижения.

Пример: цифровой маркетинг, бесплатный доступ, прямые продажи, партнеры, инфлюенсеры.

Блок № 7: ключевые метрики

Ключевые метрики помогут оценить эффективность бизнес-модели, какие решения продолжать использовать, а какие необходимо доработать.

Пример: основные показатели успеха Zoom — более 300 миллионов ежедневных активных пользователей, продолжительность совещаний до 40 минут на бесплатном тарифе и до 30 часов на платном.

Блок № 8: расходы

Уточните статьи расходов и издержек.

Пример: для обеспечения связи нужно вкладываться в поддержку облачной инфраструктуры, разработку платформы, маркетинг, поддержку клиентов и управление партнерствами.

Блок № 9: скрытое преимущество

Определите скрытое преимущество.

Пример: высокое качество видео, простота использования и масштабируемость для проведения крупных совещаний. В Zoom можно подключить к конференции 100–500 человек.

Таблица Lean Canvas после заполнения.
Источник: https://litslink.com/blog/lean-canvas-examples-of-multi-billion-startups

Плюсы и минусы Lean Canvas

Плюсы:

• Если вписать в модель стартапа минимум информации без конкретики, она все равно будет работать. 
• Заполнение таблицы поможет выявить проблему и наметить пути ее решения. 
• Ключевые показатели модели помогут оценить, получится ли реализовать бизнес-модель и получить прибыль или она несет в себе только расходы.

Минусы:

• Шаблон не подойдет для сложных проектов и не заменит бизнес-план.
• В таблице отражены только текущие потребности клиента, поэтому будет проблематично выработать бизнес-стратегию.

Пример

В качестве примера рассмотрим, какой бы могла получиться модель Lean Canvas для Pinterest. 

Платформа Pinterest была создана в США в 2010 году. В 2024 году выручка проекта составила 3,6 миллиарда долларов, а расходы — 1,24 миллиарда долларов.

Так могла бы выглядеть модель Lean Canvas у Pinterest.
Источник: https://litslink.com/blog/lean-canvas-examples-of-multi-billion-startups

Частые ошибки в работе с Lean Canvas

Несмотря на то что модель Lean Canvas проста в заполнении и использовании, у пользователей часто возникают ошибки.

1. Одностраничный шаблон принимают за полноценный бизнес-план.

Не стоит этого делать. Lean Canvas — это выжимка или основа для бизнес-плана.

2. Авторы не редактируют таблицу.

Это живой инструмент, и его необходимо актуализировать.

3. Авторы перегружают таблицу.

Не пытайтесь вписать в таблицу все наработки по стартапу. Это перегрузит не только модель, но и инвесторов, которые не готовы долго слушать.

4. Использование поверхностных или ошибочных данных.

Не берите примерные значения. Все данные в блоках должны быть подтверждены исследованиями или документами.
Для получения ключевых данных проведите интервью с клиентами, протестируйте жизнеспособную модель продукта и соберите обратную связь. Используйте отчетные данные бухгалтерии о доходах и расходах. 

5. Авторы составили таблицу и больше ее не используют. 

Таблицу составляют не для того, чтобы один раз показать стейкхолдерам, а чтобы тестировать идеи, находить слабые места и вносить изменения в план развития. Поэтому важно закрепить ее на общей рабочей доске, чтобы вся команда могла использовать данные канваса и обновлять их по мере реализации проекта. 

Выводы

Lean Canvas — одностраничный шаблон для оформления бизнес-модели. Он нужен, чтобы структурировать данные, определить ключевые показатели продукта/услуги, выявить риски, определить проблемы и оценить жизнеспособность бизнес-модели.

Преимущества:

1. Гибкая модель.

Можно и нужно вносить правки без ограничений. К примеру, с момента презентации модели могут возникнуть дополнительные расходы, которые способны повлиять на запуск продукта. Или не понадобятся вложения в рекламу, и стартап раскрутится за счет бесплатного тестирования. 

2. Простое заполнение и использование.

Таблица имеет девять ячеек, которые нужно последовательно заполнять. Чтобы модель приносила пользу бизнесу, важно опираться на реальные данные и актуализировать их. 

Среди основных ошибок в работе с Lean Canvas встречается поверхностное заполнение, использование предположений вместо фактов, отсутствие правок и принятие за полноценный бизнес-план. 

Шаблоны Lean Canvas можно найти в Lean Foundry, Miro и Figma.

Что почитать?

Ash Maurya. Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works 3rd Edition. — O’Reilly Media, 2022. — 367 pages.

Ash Maurya. Scaling Lean: Mastering the Key Metrics for Startup Growth. — Portfolio, 2016. — 304 pages.

Хотите создавать востребованные продукты?

Тогда приглашаем на курс «Полное погружение в продакт-менеджмент»!

Курс доступен как в индивидуальном, так и в корпоративном формате.

На курсе вы или ваша команда:

• Научитесь запускать внутренние и внешние продукты и управлять ими
• Улучшите метрики существующего продукта
• На практике систематизируете свои знания и освоите все аспекты продакт-менеджмента

Что ждать от курса:

• 30 уроков в записи
• 17 лайв-уроков с экспертами
• 21 домашнее задание
• 9 практических заданий
• 2 DEMO-записи: JTBD и глубинного интервью
• 12 бонусных уроков
• 20+ топ-спикеров из Product Lab, Яндекс, Сбер, VK, Ростелеком
• 10 индивидуальных встреч с экспертом-трекером
• 20+ полезных шаблонов для управления продуктом