Решенческое интервью: когда, как и зачем проводить
Вы отточили идею своего продукта, выявили его целевую аудиторию, узнали ее проблемы и наконец создали прототип? Пора проверить свою идею в полевых условиях! Решенческие интервью поставят перед потенциальным клиентом главный вопрос, ответ на который будет определять итоговую успешность бизнеса: готов ли он заплатить за этот продукт? О том, как правильно провести этот вид интервью и избежать ложноположительных ответов, мы расскажем в статье ниже.
Автор — Екатерина Третьякова, редактор-аналитик
Из статьи вы узнаете:
- что такое решенческое интервью;
- зачем нужно решенческое интервью;
- как проводить решенческое интервью;
- как этот инструмент работает в реальной жизни.
Что такое решенческое интервью
Решенческое интервью — один из инструментов продакт-менеджмента, интервью с представителем целевой аудитории, которое проводится, чтобы выяснить, готов ли он купить продукт с предлагаемой функциональностью.
Источник изображения: Freepik
Зачем нужно решенческое интервью
У решенческого интервью две цели:
- Убедиться, что продукт решает выявленную и уже подтвержденную проблему или задачу пользователя.
- Определить готовность реальных пользователей приобрести товар или услугу и в случае отрицательного ответа понять, чего именно не хватает продукту.
Результаты решенческого интервью влияют на дальнейшую стратегию продукта: если достаточное количество респондентов дает положительные ответы, то можно переходить на следующие этапы доработки продукта и выхода на рынок, а в случае негативных результатов необходимы дальнейшие шаги по корректировке продукта, его стратегии и целевой аудитории.
Как проводить решенческое интервью
В качестве подготовки нужно, во-первых, создать необходимые условия для интервью (отобрать респондентов и организовать с ними индивидуальные встречи), а во-вторых, иметь уже готовый прототип, макет или презентацию, которые вы в начале встречи будете демонстрировать интервьюируемым. В целом шаги по подготовке будут следующие:
- Определяем цель интервью.
- Определяем гипотезы для проверки (Нужно ли пользователям решение? Какие функции наиболее важны? Готов ли клиент платить за решение?).
- Формируем сценарий показа прототипа (возможно, не все нужно показывать).
- Составляем список вопросов.
- Выбираем респондентов.
В рамках проведения интервью необходимо фиксировать ответы респондентов, отмечать ключевые моменты. Структура самого интервью может выглядеть следующим образом.
- Знакомство, установление контакта и квалификационные вопросы (понять, относится ли респондент к нашему сегменту).
- Уточняем проблему или потребность клиента.
Вы хотели бы найти идеальный планировщик дня для своих личных задач. Как вы обычно решаете эту задачу? Какие решения для вас работают, а какие — нет?
- Представляем решение и немного рассказываем о продукте.
Представьте, что вы увидели рекламный пост в Telegram и перешли на страницу нового приложения.
- Дальше респондент взаимодействует с продуктом, а вы следите за процессом, прося его озвучивать свои мысли и все, что приходит в голову. После этого задаете вопросы по трем темам: соответствие продукта проблеме, болевые точки, готовность платить. Не забывайте внимательно записывать и уточнять ответы респондентов.
- О восприятии решения
- Что вы думаете об этом решении?
- Что в этом решении вам нравится? Что не нравится?
- Есть ли что-то, что вас настораживает в этом решении?
- О применении
- Решает ли продукт вашу проблему? Почему да/нет?
- Сравните с конкурентами: в чем наше решение выигрывает, а чего не хватает?
- Где вы видите для себя основную пользу?
- Есть ли что-то, что вы изменили бы в этом продукте/услуге?
- Что бы вам мешало использовать этот продукт в вашей повседневной жизни?
- Как бы вы определили ценность этого продукта для себя по шкале от 1 до 10?
- О готовности платить
- Сколько вы готовы заплатить за решение этой проблемы?
- Готовы ли купить продукт сейчас?
- О восприятии решения
- При готовности купить можно попросить предоплату и оформить предварительный заказ. Если клиент не готов купить текущий продукт, то уточните, чего не хватает, чтобы купить (например: Какой функционал нам нужно добавить, чтобы вы купили наш продукт?).
- Если это B2B-продукт, то респондент может не иметь полномочий покупать что-либо за счет компании. Тогда целевым действием можно сделать выход на ЛПР (лицо, принимающее решения) — попросить респондента дать прямой контакт ЛПР или познакомить с ним.
5. Анализ результатов: теперь время обработать и систематизировать собранную информацию, классифицировать возражения, которые были услышаны как препятствие к покупке.
- Сгруппируйте ответы по категориям:
- Что понравилось?
- Какие моменты вызвали сомнение или критику?
- Какие функции или аспекты оказались наиболее важными?
- Сделайте выводы:
- Есть ли подтверждение, что пользователи заинтересованы в решении?
- Требуются ли доработки?
Пример применения решенческого интервью
Новое приложение для изучения иностранных языков, которое считало своим конкурентным преимуществом эффективное внедрение искусственного интеллекта для персонализации программы занятий и проверки заданий, планировало выход на рынок и проводило серию проблемных и решенческих интервью. При опросе респондентов многие отвечали, что да, приложение им нравится, но они не готовы платить за использование, поскольку есть много альтернативных приложений с бесплатными версиями, которые решают те же проблемы. В итоге создатели приложения решили поменять способ монетизации с фримиума на рекламную модель и таким образом отстроились от конкурентов с фримиум-моделями и успешно решили задачи по монетизации.
Какие вопросы лучше не задавать в решенческом интервью
При проведении решенческого интервью важно избегать определенных типов вопросов, которые могут исказить результаты и снизить качество получаемой информации. Вот основные категории вопросов, которые не следует задавать.
- Наводящие вопросы.
- Примеры: «Как вам кажется, это хорошая идея?» или «Вы не думаете, что это удобно?». Такие вопросы могут привести респондента к желаемому ответу и не позволят получить честное мнение.
- Социально одобряемые вопросы.
- Пример: «Вы хотите, чтобы ваши коллеги были счастливы?». Эти вопросы склоняют респондента к ответам, которые могут быть социально приемлемыми, но не отражают его истинных мыслей.
- Гипотетические вопросы.
- Пример: «Что бы вы сделали, если бы у вас был идеальный продукт?». Такие вопросы часто приводят к абстрактным размышлениям и не дают информации о реальных предпочтениях или поведении.
- Закрытые вопросы.
- Пример: «Вы довольны нашим продуктом?». Эти вопросы предполагают однозначный ответ и не позволяют респонденту выразить свои мысли более подробно.
- Вопросы о будущем.
- Пример: «Сколько вы готовы заплатить за наш продукт через год?». Такие вопросы могут привести к неточным ответам, так как респонденты могут не знать, как будут действовать в будущем.
- Предполагающие комплименты или лесть.
- Пример: «Как вам нравится наша компания?». Это может вызвать у респондента желание угодить и дать положительный ответ, даже если это не соответствует его мнению.
- Сложные или многосоставные вопросы.
- Пример: «Что вы думаете о нашем продукте и как он может помочь вам в работе?». Лучше разбивать такие вопросы на более простые и конкретные.
- Вопросы с оценками или мнениями.
- Пример: «Как вы оцениваете наш сервис по шкале от 1 до 10?». Эти вопросы могут не дать глубокого понимания потребностей клиента и его реального опыта.
Избегая этих типов вопросов, вы сможете получить более точную и полезную информацию от респондентов.
Выводы
Итак, решенческое интервью — важный этап исследования перед выходом продукта на рынок, который позволяет избежать дорогостоящих ошибок в будущем. Главная задача этого типа интервью — узнать, готов ли потенциальный клиент купить ваш продукт и, если нет, то почему.
Краткая структура решенческого интервью:
- презентация прототипа респонденту;
- взаимодействие респондента с продуктом;
- обсуждение с респондентом сильных и слабых сторон продукта, сравнение с конкурентами;
- обсуждение готовности купить/выполнить другое значимое для респондента действие в пользу продукта.
Если вы продакт-менеджер и хотите научиться создавать продукты, которые полюбят пользователи
Тогда записывайтесь на наш курс «Полное погружение в продакт-менеджмент»!
На курсе вы:
- Научитесь запускать внутренние и внешние продукты и управлять ими
- Улучшите метрики существующего продукта
- На практике систематизируете свои знания и освоите все аспекты продакт-менеджмента
- Освоите 50+ инструментов и фреймворков из мира продакт-менеджмента
- Научитесь использовать Искусственный Интеллект в целях продакт-менеджмента
Оставить комментарий